灯饰企业如何打赢渠道战争?

2017-04-28 09:54:09  来源:古镇灯饰报  作者:

 

 

  90年代初,温州是当时国内最大的灯饰集散地,古镇人要到温州进行灯饰销售和配件采购。后来,时为全球最大灯具生产基地的台湾,因产业转型不得不把工厂搬到大陆,并最终选择了古镇。

 

  先进的技术、专业的人才、充裕的资金,给古镇带来了前所未有的机遇,温州半数厂商也一夜之间搬来了古镇。那时,古镇第一代做灯人凭借胆识与勤奋“提灯走天涯”,把古镇的灯饰卖到了全国,把各地经销商吸引到了古镇进货,他们以实际行动打响了第一枪并用汗水赢得了那场渠道战争。

 

  紧缺经济时期,古镇灯饰企业在产业基地坐享灯都发展红利,只要有产品就不愁卖不出去,做灯就不怕赚不到钱。持续十多年的这种闭着眼睛躺着赚钱的“坐商模式”,使得绝大多数灯饰企业始终无法突破自身渠道瓶颈,面对渐成割据之势的灯饰经销商,合作中往往处于弱势。

 

  近年来,经济进入“新常态”,消费环境和消费群体都发生了翻天覆地的变化,随着灯饰产业的转型升级,企业落入了产能过剩、竞争惨烈的市场环境。由于灯饰品类众多、鱼龙混杂,经销商很难判断,到底哪家产品比较好、哪家品牌比较有前途。面对全国十多万的经销商,灯饰企业也无所适从,做渠道首先要付出高昂的业务人员费用和营销成本,甚至要为此进行“战略性亏损”。对于灯饰企业来说很纠结:不做渠道是等死,做渠道是找死。

 

  早在2005年,我们就针对灯饰企业开拓渠道成本过高问题,推出了《采购指南》杂志和地方版渠道报纸,前者是通过去除新闻版面降低成本,后者则是通过各省分刊降低成本。2015年,我们又在沈阳、海南试点地方区域性采购指南杂志,虽说运营情况良好,都有盈利,但距离我们要帮助灯饰企业开拓渠道的初衷相差甚远。

 

  于是,2017年3月春季灯博会上,我们启动了古镇灯饰MALL项目,通过对厂商进行精准匹配,以单品类单品牌单系列产品三天时间就完成了将近300个渠道网点的开拓!我们将进一步释放古镇灯饰报的大数据和古镇灯饰MALL优质灯饰渠道经销商资源,帮助亮点奖各品类十大品牌完成渠道击穿的目标。

 

  同时,通过对企业品牌的深入调研,把每个品类前50名的优质企业品牌的设计优势、制造优势、品牌内涵解读出来,精准送达到经营该品类的经销商。并且,我们在十多万经销商数据库中分别提取经营水晶灯、美式灯、欧式灯、中式灯、现代灯、照明光源、电工开关的主流经销商,然后以分品类的杂志进行精准覆盖。

 

  灯饰企业通过组建业务团队,以高昂的营销成本开拓渠道难以奏效,甚至连盈亏平衡都不能实现。采取合纵之法,与行业各个品类前50名的优质企业联合起来,以共享经济模式通过古镇灯饰报15年来积累沉淀的大数据和优质经销商资源,一举打赢这场渠道战争,岂不快哉!

 

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